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今年一季度銷售近千萬美金,傳統外貿轉型亞馬遜原來可以抱這個“大腿”!

| 發表于 2020-6-8 15:15:24 | 查看: 2400 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-6-8 15:15:24
長久以來,中國傳統外貿企業走的一直是勞動密集型道路,利潤空間主要得益于低成本勞動力。但近幾年,隨著經濟發展,產業帶向東南亞轉移,外貿大單流失,使得依賴其生存的傳統外貿企業壓力愈大。他們紛紛意識到原始代工模式不再具有競爭力,轉型掌握主動權才是大勢所趨。
寧波布蘭德電子商務有限公司(以下簡稱布蘭德)就是這批富有遠見的先鋒者之一,它由一群在外貿行業已經取得優異成績的有志之士們協同成立,2015年加入亞馬遜美國站,如今已實現年銷售額數千萬美金,年增長保持在150%!
當然,轉型之路也并非一帆風順,布蘭德也曾在亞馬遜經營上遇到難題。下面,我們一起來看看布蘭德的轉型故事吧。

回想起轉型前的日子,布蘭德的陳總對于充滿了不確定性的傳統外貿行業仍然心有余悸,“2018年底,我身邊大約有80%的外貿工廠第二年的訂單都還沒有著落?!痹瓉?,海外客戶經過與中國工廠的多年打交道,加上為了靈活應變,他們多已懂得下單時避開春節停工期,而是在來年開春后再決定是否繼續下單。
在這種不確定的行業現狀下,陳總意識到如果繼續做供應鏈最下游的生意,淘汰是必然的,因為可取代性太高,因此他們開始尋求其他出路。在綜合分析了困境和轉機之后,陳總發現傳統外貿轉型做跨境電商不失為一種經濟快速又可持續的道路,亞馬遜當時為中國賣家開放了全球多個站點,他們便決定轉型,正式入駐亞馬遜。
現在回頭看,陳總非常慶幸當初轉型的決定。

今年年初爆發的疫情,對外貿行業的打擊較大:從訂單頻頻被退、接不到單,到國外疫情不穩定導致工廠不敢接單,這種訂單壓力無形中加速了工廠對轉型跨境電商的思考。
而早已轉型成功的布蘭德,在疫情期間得益于選品需求量的激增,短短幾個月就獲得近千萬美金銷售額!這不僅要歸功于春節放假前FBA的充足備貨,更得益于他們參與了亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃——即使因疫情影響、海外物流有所阻滯,布蘭德也繼續加大生產供應,及時調整物流發貨計劃:優先發至海外倉,在FBA開放后再入FBA倉庫。物流節奏的把握保證了前端商品不斷貨,銷量也就在穩步增長。

但傳統外貿向跨境電商的轉型其實并沒有想象中那么順利。“特別是一開始思維難以轉過彎來,生產端的改造最難?!标惪傊赋?,轉為線上做銷售時,由于缺乏對終端零售的認識,工廠仍然習慣用離岸價和下單量來衡量生產優先順序,這就導致工廠會優先去做看起來更容易來錢的外貿訂單,而把布蘭德在亞馬遜的小批次訂單生產押后?!皩τ谕赓Q轉型跨境電商來說,物流和庫存環節是核心,大量囤貨會產生巨大費用,輕易斷貨又會導致前期投入打水漂,所以工廠生產的配合就是關鍵中的關鍵了。

通過不斷向工廠說明傳統外貿與跨境電商的區別,努力轉變他們的思維模式。終于,布蘭德將生產端的問題解決,可跨境電商運營經驗的缺失又將另一系列難題擺在了他們面前:
亞馬遜那么多數據報告該怎么解讀?怎么才能讓廣告費花得更值得?賬戶遇到安全問題時如何快速解決?……

對這些沒有思路的布蘭德意識到只有科學準確地理解亞馬遜的運營思路和政策規則,獲得專業的指導,才能及時解決棘手問題,提高業績。在了解到亞馬遜專屬客戶經理服務-成長計劃后,布蘭德立即報名參加,很快就提升了業績,2019年10月至12月的月銷售額上漲了5倍!

力薦專屬客戶經理服務-成長計劃的布蘭德究竟獲得了什么轉變?一起看看專屬客戶經理怎么俘獲布蘭德芳心的吧!
1、深層業績解讀:超300項數據名目后隱藏的消費者洞察
在加入專屬客戶經理服務-成長計劃前,盡管在賣家平臺獲得了亞馬遜提供的大量數據和報表,但缺乏跨境電商運營經驗的布蘭德表示他們很難理解并讀取數據,導致不能很好地運用數據分析和指導業務?!斑@是非常重要的能力,因為消費者的奧義就藏在這些數據里,但我們卻不會用,只能干著急。
聽了專屬客戶經理提供的專業數據解讀之后,布蘭德終于探究到這超過300項電子化數據里的秘密:消費者在想什么、為什么購買、為什么點擊進來卻沒下單離開了頁面……都清晰呈現在眼前?,F在,布蘭德還專門成立了數據分析部門活學活用,去了解這些數據對于業務提升的效用。

2、廣告精準投放:產品結構優化,廣告投入成本節省一半
在沒有專屬客戶經理之前,布蘭德走的是鋪貨路線,“可能也是一種外貿慣性思維,就是先走量,要看起來整體的銷量很高?!笨蓪嶋H情況是,銷量是不錯,廣告費也很高。但他們卻不能清晰地知道廣告轉化是否正相關、有沒有浪費錢;也不知道哪些產品才是值得投入的。而這些“不清不楚”的投入正是布蘭德廣告花費很大的原因之一。
專屬客戶經理通過后臺數據,比較布蘭德從前一年到近期的廣告投入產出比,分析廣告的銷售轉化,進而一方面幫布蘭德理清了盈利產品線,砍掉了不必要繼續銷售的單品,實現了產品結構優化,另一方面也幫布蘭德判斷廣告的投入是否合理,從而減少低轉化的投入。除了指導賣家精準投放以外,專屬賬戶經理還會幫助賣家整理整體運營思路并提出決策性的建議,最終提升銷售額。
原本布蘭德的廣告投入要占整體銷售額的10%,但在專屬客戶經理的指導下,廣告投入比例已經降低到5%,省下來的就是自己的利潤。

3、處理棘手問題:10天協助解決賬號申訴問題
和大多數之前從事傳統外貿的賣家一樣,由于對亞馬遜規則和政策的不熟悉及誤解,布蘭德進行了違規變體操作,導致了賬號關停。在賬號被意外關停的10天里,布蘭德受到了100萬美金左右銷售額的影響,想到可能會關停更久,甚至丟失賬號,布蘭德面臨著巨大的壓力。
專屬客戶經理經過專業分析,診斷賬戶關停的原因系違規變體之后,向布蘭德及時解答了有關違規變體的疑問。為了解決賬號關停問題,客戶經理每天幫助布蘭德協調內部團隊,來回通話數小時,反復推敲POA(行動計劃)的措辭,短短10天就上傳了4份POA,最終申訴成功。
此后,專屬客戶經理繼續向布蘭德解讀亞馬遜政策,分析潛在風險,有效規避類似失誤的發生,從而提升賬戶安全系數,避免不必要的損失。

布蘭德的經歷可以說是許多業務增長瓶頸期賣家的縮影,但他們及時找準方向,扭轉局面最終使得業務順利發展。雖然一開始在轉型跨境的過程中遇到過阻礙,但正因為有了專屬客戶經理服務-成長計劃這樣一個助推器,布蘭德在很短的時間內就走上正軌,學會了整體產品結構規劃的思維邏輯,對每個單品都進行更細致精化的分析,逐步實現銷量與利潤齊飛。

讀到這里,你是否對專屬客戶經理服務-成長計劃非常感興趣?接下來我們就簡單介紹一下什么是專屬客戶經理服務 - 成長計劃,感興趣的朋友可以掃碼咨詢哦。
專屬客戶經理服務 - 成長計劃服務面向亞馬遜全球開店的賣家,是賣家可以選擇的1對1亞馬遜官方客戶經理付費服務,旨在幫助賣家的業務突破增長瓶頸,得到更好的成長。賣家可以從專屬客戶經理那里獲得發展建議,接受個性化指導,與亞馬遜的不同團隊合作及參與新項目測試,同時還可以借助亞馬遜的團隊支持提高賣家的運營效率,從而時刻保持競爭力,專注在業務的發展。
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文章摘自微信公眾號:亞馬遜全球開店,經常會更新對新手賣家很友好的基礎干貨,還有關于賣家進階的好文、選品推薦,想學習經驗的賣家可以去看看里面的資訊

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