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拼多多開店創業賣海鮮一年營業額破億

| 發表于 2020-5-31 15:24:57 | 查看: 4129 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-5-31 15:24:57
原本只買9.9元紙巾的消費者,漸漸開始購買上百元的化妝品、上千元的電子產品。正值5月,人們已經忘了去年“車厘子自由”的網絡熱詞,轉而上拼多多擁抱30元一斤的山東大櫻桃。

時至今日,中國網絡銷售額已經占社會零售總額的四分之一。不過,生鮮依舊是電商中相對小眾的類目,很多消費者至今未在拼多多買過魚、蝦等海鮮食品。因而,他們也就不知道,飯店里點一條活魚,價格是采購價的7倍。

王廣濤是國內最早嘗試生鮮電商的人。2016年入駐拼多多,店鋪主要經營海鮮、禽類和紅酒,去年全年銷售額1.3億,其中海鮮貢獻了一半。包括優零叔叔、德盛利、彥伯在內,他創辦了近10個生鮮品牌。

他早年是做零食進口的。一個“外來戶”,為何能變成頭部海鮮商家?三個決策至關重要:首先,他是拼多多最早一批海鮮商家,趕上了平臺流量紅利;其次,深入海鮮供應鏈,進一步降低成本;最后,看準平臺消費升級趨勢,補貼和廣告兩條腿走路,不吝花錢。

關于這段創業經歷,以下是王廣濤的自述,略經編輯:

01/
電商紅海下
轉向生鮮藍海領域

2009年,我開始做進口食品批發。趕上傳統電商流量紅利,憑借賣火雞面等商品,一年營收也有幾千萬。2014年開始,因為阿里的兩個轉型,我們的銷售額開始下滑。一是千人千面,新的流量分配規則太復雜,我們原有的運營策略失效;二是引入品牌商家,更多專業玩家入局爭奪流量。

不過,因為有早年流量積累,盈利還是沒問題的。直到2015年受薩德事件影響,人人抵制韓國樂天,我們的進口食品生意徹底做不下去了。這時候,我們開始找外部供應鏈,轉而經營生鮮食品。這家供應鏈公司的采購經理向我們推薦了拼好貨,也就是后來的拼多多。

當時微信內的電商平臺很多,我們都會嘗試一下。剛入駐拼多多時,我們做的還是休閑零食。因為沒做好承接流量的準備,還曾經因為發不出貨被罰款。后來熟悉規則了,就什么食品都嘗試一下,早期怎么都能賺錢。因為一個巧合,我們開始專注生鮮電商。

我的父輩是做海鮮批發的,擁有線下十幾年銷售經驗。2016年,我們投入3000萬,進了一批鲅魚水餃,鋪設線下渠道。全國10個業務員跑超市,一年營銷費用300萬,最后卻沒賣出去多少。因為鲅魚水餃30多塊錢一斤,消費者站在貨架旁邊一比,就會發現還不如買10塊錢的豬肉水餃,人家還是三全、思念等名牌。

最后形成300噸庫存,我們一開始也沒想到電商平臺。因為別說速凍食品了,當時人們連水果都不會在網上買,不過拼多多的小二找來,說可以跟順豐合作建前置倉,使用可回收的快遞箱,包上冰塊送到消費者家。這是一個實驗性質的合作,沒想到最后300噸全部賣光。

那之后,生鮮電商的快遞、包裝一直在進步。比如順豐已經是標配,包材從剛開始的紙箱,到后來的泡沫箱,現在還有泡沫網格、九宮格。山東大櫻桃,以前果農收來后不分級,直接裝箱,現在還要在加工廠滅菌,延長保鮮時間。有了這些基礎設施,我們才能做生意,拼多多生鮮類目才能發展起來。




02/
縮短供應鏈
壓縮成本實現薄利多銷

鲅魚水餃一役后,我們陸續拓展品類,后面完全轉型生鮮,不再做休閑食品。一方面因為生鮮電商是藍海,另外家里做了很多年海鮮批發,供應鏈上比食品有優勢。

簡單來說,線下的海鮮鏈條至少分六級:漁民捕撈后賣給采購商,采購商分給批發商,這中間可能有簡單加工,再之后就是流轉當地和外地農貿市場,最后擺上商超貨架,到達居民餐桌。我們就是采購商的角色,是最接近漁民的上游。

每年5月開始,渤海、黃海海域會進入休漁期。在此之前,我們會大量囤貨,把漁民捕撈的魚、蝦等運入冷庫儲存。以帶魚為例,運至冷庫后我們會分成三級:大號帶魚,直接線下走掉;中號無瑕疵的整條魚,放到拼多多賣掉;小號帶魚去頭去尾,切段賣給罐頭廠。

價格方面,帶魚進價4元一斤,超市至少賣8元才能賺錢。因為每個環節都要加價,進駐賣場本身,還有場地費甚至人情費。電商砍掉了大量中間環節,我們在拼多多賣6元一斤,包含物流也能賺錢。

當然,不是每個在電商平臺賣海鮮的商家都能給到這么低的價格。每到夏天,生鮮店鋪的評分就很難維持,但我們能靠“真空+泡沫薄膜+干冰”包材運輸,維持高評分。就是因為,很多商家從批發商那里拿貨,我們更接近源頭可以花更多錢包裝。

另外,不同平臺也有區別。據我估算,拼多多現在的海鮮銷量已經全網第一。消費者需求很旺盛,這個類目第十名的商家,銷量比其它平臺頭部還高。薄利多銷是最主要的原因,很多人第一次到電商平臺買海鮮,就沒見過這么便宜的帶魚。

我經常給同行說,不要說拼多多沒流量,是你的價格不夠低。其它電商平臺要抽成,商家為了利潤標不出低價,但拼多多沒有商家抽成,省下來的錢都可以讓利。

比如,同樣一只雞,我在天貓活動價69元3只,拼多多日常賣34元兩只。折合前者一只23元,后者一只17元,但我反而是在拼多多上盈利了。這是因為,拼多多上降價就有流量,營銷費用是0。其它平臺,我要花錢買廣告位,成交后還要出讓5%的傭金。



03/
全年銷售額破億
下一步還要賣海參

2016年至今,我在拼多多上開了不下10個店鋪。經營類目包括海鮮、禽類和紅酒,品牌也有四五個。每開一個新店,我都要購買站內資源位,通過多多果園等渠道獲客。目前商家少,廣告單價還比較低。早年我得了很多免費流量,現在也該出點錢了。

接下來,除了在新店花力氣投廣告,我還要拓寬品類,賣單價更高的商品。很多電商老手來拼多多開店,都是看重這里的人群差異化。我剛說到的帶魚,只是大家邁出網購海鮮的第一步?,F在很多人也在思考:既然帶魚能這么便宜,貴族海鮮有沒有可能平民化?

其實現在已經有一些苗頭了。比方說多寶魚,又名歐洲比目魚,可觀賞可食用。你去飯店現場挑魚,一斤能賣180塊錢。往年采購價是26元,今年因為疫情又對半砍。線下批發價大概是80元一斤,放到電商平臺,我大概會賣40塊錢。

為什么說“大概”?因為目前比較難,這種品種人們習慣吃活魚,單條運輸成本太高。我們在想辦法,有沒有可能跟物流公司合作,在電商平臺實現大規模的活魚運輸。畢竟相比線下,名貴品種在線上的價格優勢太大了。

相比多寶魚,海參可能是我們更想突破的品類。國產海參售價5000元一斤,以往主要擺在宴席上,山東很多人結婚,還保留“海參、大蝦、螃蟹”三件套的習俗。今年因為疫情,線下渠道沒了,我們轉而在電商平臺銷售海參,發現有很多人買來自用。


不過,盡管拼多多在魚、蝦等類目的銷售額已經是全網第一。但海參品類還剛剛開始,現在平臺上的銷量冠軍,還是相對便宜的進口海參,說明大家對于單價高的商品,還是有一些猶豫。疫情切斷線下銷售渠道,很多人嘗到了網購的甜頭,海參線下市場會部分轉移到線上,還會激發一些家庭食用的新需求。

我們在拼多多開店四年,每兩年會出現一個新機遇。2016年賣鲅魚水餃,打開了生鮮品類的大門。2018年多多果園推出,平臺海鮮類目大爆發。那年雙十二,我們一天營業額破百萬。全年銷售額從幾千萬,一躍邁過億元大關。

今年,或許就是消費升級之年。一方面,我們要穩住老店,推廣新店,摸索更多ROI高的營銷渠道;另一方面,再抓一下供應鏈,爭取把珍貴品種搬到電商平臺,提高客單價。綜合來看,拼多多消費者對海鮮的評價,普遍比其它平臺要好。那些兩年前買帶魚的人,現在想要嘗嘗更多口味了。這就是2020年,我們海鮮商家的機會。

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