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拼多多跟進羅永浩直播爆款,普通商家如何入局多多直播

| 發表于 2020-4-5 16:17:04 | 查看: 9666 | 回復: 0 收藏收藏:
2020-4-5 16:17:04
4月1日,羅永浩直播首秀的熱度還未褪去。

4月2日,“低價機器”拼多多開始搞事情了!

在老羅直播銷售全網最低價的基礎上,拼多多加上大力度的“百億補貼”,將商品拉向真正的全網最低價。



在商業競爭中,永遠沒有喘息的時刻,拼多多瞄準的當然不是抖音或羅永浩,它眼中的對手只有一個——阿里巴巴。

近期,兩家電商巨頭的“火拼”呈現白熱化趨勢。

過去依靠微信流量紅利和拼團模式極低成本獲客、主打廉價商品的拼多多生態已做到極致,隨著獲客成本上升和商家的豐富,拼多多的電商業務正在向傳統電商平臺模式靠近。

進入新階段,拼多多提出“百億補貼”要成為5年戰略,繼續補貼5年。于是,有了“低于老羅”的全網最低價。

另一方面,多多直播被列為2020年度戰略業務,成為完整電商生態中鏈接店鋪、產品、消費者的一個重要抓手。

01/
拼多多要干什么?

3月底,多多直播首批MCN開放入駐,官方稱,意在“提高機構品牌價值,助力成長,共建內容生態”。

多多直播正式上線已三月有余,此次向直播機構開放,一方面,如官方所言,意在“提高機構品牌價值,助力成長,共建內容生態”;另一方面,也讓業內開始關注,多多直播是否在商家自播之外打開網紅達人賽道。

拼多多目前用戶數量已經非常龐大,往后拉新會越來越難,維護用戶黏性成為新的重點。

為提高用戶交易需求,多多直播、拼小圈、快團團是拼多多今年已經推出的三個戰略產品。其中,多多直播被放到了非常重要的戰略地位,核心KPI是商家入駐數量。

因此,不少商家都收到了小二發來的直播邀請。

一位拼多多商家告訴瓜妹,小二表示每天開播達到一定的時長,可以給與店鋪一定的流量支持,如增加產品在類目主頁的曝光作為獎勵。



拼多多希望商家多利用新工具,通過賽馬機制跑出能夠適應未來直播電商生態的頭部、中腰部玩家。

MCN機構也是電商直播領域的關鍵角色,可以把它理解為一個中介,發掘、培養出網紅后,依托網紅帶來的流量連接品牌與平臺。

開放MCN機構入駐,也是希望通過行業玩家的帶動,讓平臺整體直播內容、水平得到提升。

目前,提供拼多多直播服務的MCN大多為店鋪代播服務商。

直播已經成為各大電商平臺的標配,多多直播并沒有開放中心化入口,聯合創始人達達此前接受媒體采訪時介紹:“多多直播會采用AI推薦的形式,是平臺為商家提供的一個工具,由商家在自己的私域運營?!?br />
由此看出,拼多多對直播的定義,是官方給出的一個營銷工具,希望把直播當成日常營銷手段,他們或許不想打造薇婭或者李佳琦。

多多直播的目標,是提升店鋪、商品鏈接的轉化,實現UV的最大化。


02/
多多直播機會在哪兒?

然而,不少拼多多商家對多多直播還抱有觀望態度。

“雖然小二要求必須開直播,我現在店鋪的直播,就是把攝像頭打開,客戶可以看到我在敲鍵盤當客服,并沒有真正的直播展示商品?!币晃黄炊喽嗌碳腋嬖V瓜妹。

據瓜妹了解,這種情況在拼多多商家中并不少見,主要出于兩種情況:

不知道該如何做直播
受限于成本,缺乏專業人員和團隊

對此,瓜妹認為,多多直播對于絕大多數商家來說,都是非常好的機會。

如果因為成本受限,可以考慮掌柜、運營自播;如果有預算,可以考慮和MCN機構合作,或自己組建直播團隊。

2015年就入駐拼多多的掌柜“三木”,主營廚房烹飪類目,是最早應用多多直播的商家之一。

在“三木”看來,多多直播對中小商家來說是新的藍海,對店鋪的曝光、成交都有提升作用。

一方面,平臺會給予流量支持,另一方面,直播這種強互動、展示直觀的購物方式會成為未來的主流,因此,越早入局越好。

據瓜妹了解,2019年,百億補貼的主要對象是高客單價的頭部品牌熱門商品,比如蘋果、戴森等。2020年,拼多多將推出“百億補貼2.0”版本。

今年百億補貼的主要打法是從中腰部品牌入手,推動經銷商供貨向品牌直供轉變,通過合作品牌日等活動做定點突破,樹立標桿。例如,潮鞋就是拼多多2020年的內部重點品類之一。

拼多多對中腰部的定義會對標天貓,比如5分及以上屬于頭部品牌、4分屬于中部品牌、3分及以下屬于普通品牌或者白牌。

引入品牌,豐富SKU,做大商品池,最后通過多多直播將流量、商品鏈接起來,提高內部交易轉化。

哪些類目、商品適合做直播呢?

在類目上,服飾鞋包,永遠是直播的最愛,食品家居緊跟其后,這些都是非常適合開直播,也容易做好的品類。

當然也有一些適合直播的小眾類目,例如電腦裝機、個性化定制等,但小眾品類需要一些特殊才能才容易上手。

在選品上,中端、有特色的商品是比較好的直播選擇。因為相較于低端產品,中端產品有一定的質量保證和更好的利潤空間,又沒有高端產品那么大的資金、銷售壓力。

另外,在直播前,一定要針對自己店鋪的客群做一些調研和分析,例如:用戶喜歡什么風格,喜歡什么色調,喜歡什么價位……

03/
拼多多商家如何入局多多直播?

電商直播的本質,其實是開團促銷,增加了視頻化、人型化、交互化的元素。

那么電商直播適合怎么玩呢?瓜妹認為,要抓住抓住幾個特點:
1、視頻化:視覺上能夠凸顯出它好,比如口紅。

2、交互化:線下交互成本非常大的,比如買房。

3、人型化:需要真人安利、真人嘗試、并且能代替你嘗試的品類。比如很多大家覺得是廣告里虛假造出來的效果,可以真人演示,比如服裝。

下面,我們來了解一下直播的流程:
1、直播前,分析店鋪經營情況,分析人群畫像。針對具體情況進行直播策劃。

直播頻次、直播時長、設備配置(電腦、攝像頭、燈光等)、直播間布置(直播背景、浮窗圖)。

此外,主播要對產品賣點、亮點進行梳理、熟悉,在商品擺放、預告發布、促銷信息核對等方面做好準備。

2、開播過程中,實時監控后臺數據,配合發送優惠券、彈關注、上架商品等。

直播腳本、燈光鏡頭實時調試、選品陳列靈活變動,可以根據直播情況,現場進行合適的調整。

3、直播結束后進行復盤,主要是從運營、策劃、資源、設計和場控這5各方面對本次直播進行總結。

比如產品賣點挖掘是否到位、直播玩法是否有創意(觀眾是否買單)、競店直播對比、流量入口是否合適等。

直播并不是一件輕松的事,在李佳琦、薇婭爆紅的2019年,就有無數的媒體敘述過他們在直播成名之前,默默耕耘了很久,也吃了很多苦頭。

因此,商家入局多多直播,同樣要有耐心,能堅持。時間盡量播的久一點,直播的頻次盡量高一點。

就像“三木”所說,多多直播可以提高店鋪客單價,更直觀的展示方式可以縮短用戶的消費決策鏈。

瓜妹相信,堅持下去,勤奮的商家會獲得應有的回報。

對于拼多多來說,它也仍在飛奔向前。

“目前拼多多在支付方面的布局保密性極高,但進度很快,物流方面面臨極大挑戰,但預計在年內應該也會推出解決方案?!毕嚓P知情人士透露。
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